Este capítulo habla sobre el juego de la cerveza desarrollado en los años 60, en él existen 3 personajes principales: el minorista, el mayorista y el director de marketing de una fábrica de cerveza.
Minorista: en el papel del minorista se establece que en un principio la cerveza en cuestión llamada “Cerveza de los Enamorados” no figuraba como un producto de venta principal pero sin embargo vendía por su precio y por qué cierto tipo de clientes, jóvenes la consumían en poca medida pero se vendía, los pedidos se los hace a un mayorista con quien no tiene comunicación directa sino que le hace llegar el pedido mediante el camionero que reparte la cerveza con las cantidades anotadas en una hoja, el minorista siempre pedía cierta cantidad de cajas de manera que en su inventario contara con 12 cajas, para que al momento de realizar otro pedido no contara con producto demás ni menos, lo que ocurre después es que las ventas de esta cerveza aumentan debido a que sale un comercial en la televisión haciéndole publicidad a dicha cerveza, el minorista comienza a notar el aumento considerable de la venta de la cerveza por lo que empieza a pedir más cajas al mayorista, lo que ocurre después es que sus pedidos no le llegan completos y las ventas cada vez aumentan más, el mayorista no puede cumplirle con el total del pedido del minorista.
Mayorista: el mayorista se encuentra en la misma situación del minorista, los pedidos que le llegan cada vez son más grandes, se han quintuplicado, pero no puede satisfacer esos pedidos por completo, recibe llamadas muy constantes de sus clientes que solicitan el abastecimiento de la cerveza de los enamorados, él les hace ver a sus clientes más fuertes que les dará trato preferencial en cuanto le surtan la cerveza; debido a que la fábrica a la cual le pide esa cerveza apenas comenzó a incrementar la producción dos semanas antes, es decir tienen más de un mes de atraso en los pedidos, le hacen cada vez más difícil que él pueda abastecer a la brevedad a los minoristas; con respecto a la comunicación con la empresa o difiere de la situación del minorista, él tampoco tiene contacto directo con ella, los pedido también los hace legar por medio del camionero que reparte los pedidos de la fábrica, las demandas aumentan y el abastecimiento es insuficiente, no es hasta la semana 14 que empieza a recibir embarques más grandes por parte de la fabrica pero los pedidos ya han disminuido a 0, aunque eso haya ocurrido la fábrica no deja de producir a grandes cantidades la cerveza y el mayorista agrega su 0 los pedidos de la fábrica, pero esta continua produciendo más y más cerveza.
Fábrica de cerveza: En la empresa el director de la empresa creía hacer bien su trabajo al aumentar los pedidos considerablemente a la vuelta de un mes, peor con el tiempo estos pedidos fueran aumentando de tal manera que el abastecimiento a los mayoristas que solicitaban la cerveza se veía disminuido, la fábrica no podía abastecer lo que se le solicitaba. Cuando la fábrica logro ponerse al corriente con los pedidos retrasados le venta de la cerveza ya había disminuido, con ello la fábrica comienza a abastecer al mayorista quien no abastece en gran cantidad a los minoristas puesto que como ya se mencionó la venta disminuyó.
El director de la empresa decide ponerse en contacto con el mayorista con quien nunca había tenido contacto personalmente, y este a su vez se pone en contacto con el minorita con quien tampoco había tenido contacto directo alguna vez, tras platicar al final todos terminan culpándose entre ellos mismos, el minorista el mayorista, el mayorista a la fábrica y en distintas combinaciones, pero no es que haya sido culpa de uno solo.
Lecciones del juego de la cerveza:
-La estructura influye sobre la conducta: La mayoría de los equipos administrativos ceden bajo presión. (Chris Argyris - Harvard) El equipo puede funcionar muy bien con problemas rutinarios, pero cuando enfrenta problemas complejos que pueden ser embarazosos o amenazadores, el espíritu del equipo se va al traste.
-La estructura de los sistemas humanos es sutil: Tendemos a considerar la estructura como todo lo externo de un sistema, cuando en realidad también es lo interno.
-El punto de apalancamiento se descubre a menudo mediante nuevos modos de pensar: Solemos concentrarnos en nuestras propias decisiones e ignoramos cómo afectan a los demás, lo que ocurrió en el juego de la cerveza es que todos creían hacer su parte, pero ignoraban la repercusión en los otros para obtener mejores resultados.
También se observa como todas las barreras de aprendizaje descritas en el capítulo 2 tuvieron su papel en el juego de la cerveza, el creer que por el hecho de cada uno hacer “lo que le tocaba” ya todo iba bien cunado no, el creer que con bases en la experiencia iban a estimar cuanto venderían, y al final como todos se culpan entre sí, sin darse cuenta que todos tuvieron su aportación al problema.
Autor: Peter Senge
